Каждый эксперт, который начинает работать с клиентами напрямую, рано или поздно сталкивается с вопросом: «Сколько стоит час вашей работы?». И вот здесь начинается паника. Одни называют цифру с потолка — «ну, все берут 2000, и я возьму». Другие считают от зарплаты на прошлой работе. Третьи вообще не считают и живут от заказа к заказу, удивляясь, почему при полной загрузке денег не остаётся.

Проблема в том, что наёмный сотрудник и независимый эксперт считают деньги по-разному. У наёмного сотрудника отпуск, больничные и налоги — забота работодателя. У вас — ваша личная головная боль. Если вы этого не заложили в ставку, вы работаете в минус, даже когда календарь забит созвонами.

В этой статье я покажу методику расчёта реальной почасовой ставки — с учётом простоя между заказами, отпусков, налогов, «невидимых» задач вроде переписки и трат на технику. В конце вы сможете посчитать свою цифру за 15 минут.

Почему «ставка как у всех» — путь в убыток

Первая ошибка новичка — ориентироваться на рынок. «Репетиторы берут 1000 рублей в час, значит, и я так». Но рынок не знает вашей ситуации: сколько вы тратите на подготовку, платите ли за рекламу, есть ли у вас ипотека и сколько месяцев в году у вас реально есть клиенты.

Вторая ошибка — считать ставку от желаемого дохода делением на «сколько часов я готов работать». Человек хочет 150 000 рублей в месяц, готов работать 20 дней по 8 часов — получает «ставку» 937 рублей. Выглядит логично, но эта формула игнорирует три вещи:

• вы не продаёте все 160 часов в месяц — часть уходит на продажи, переписку, обучение;
• часть года вы не работаете — отпуска, болезни, сезонные провалы;
• с выручки нужно заплатить налоги и взносы, а «150 000» вы хотели получить на руки.

Правило: ваша ставка должна покрывать не только час работы, но и всё время, деньги и риски, которые клиент не видит.

Шаг 1. Считаем реальное число продаваемых часов в году

Начните с грубой структуры года. Возьмите календарь и честно посчитайте.

В году 365 дней, примерно 250 рабочих. Из них сразу вычтите:

• Отпуск — 20–28 дней. Даже если вы фрилансер «без отпуска», тело берёт своё: неделя на диване пару раз в год — это норма, а не слабость.
• Болезни и форс-мажоры — 7–10 дней.
• Сезонные простои — у большинства экспертов есть 1–2 мёртвых месяца (у копирайтеров — январь, у фотографов — осень). Минус ещё 15–20 дней.

Остаётся около 190–200 рабочих дней. Теперь Hours в дне: из 8 часов работы реально продаёмым обычно является 5–6. Остальное — переписка с клиентами, выставление счетов, соцсети, обучение, просто «переключение» между задачами.

Итого: 195 дней × 5,5 платных часов ≈ 1070 продаваемых часов в год. Это при полной загрузке, к которой вы придёте не сразу. Новичку смело закладывайте 60–70% от этой цифры на первый год — около 700 часов.

Шаг 2. Считаем целевую годовую выручку

Теперь деньги. Формула:

Выручка = (Желаемый чистый доход + Расходы + Налоги) / Доля выручки, которая остаётся после налогов

Разберём по частям.

Желаемый чистый доход на руки. Не стесняйтесь: это ваша зарплата. Скажем, 120 000 ₽/мес → 1 440 000 ₽ в год.

Расходы бизнеса. Техника и её амортизация, программы, реклама, обучение, связь, бухгалтер, комиссия бирж. Реалистично для эксперта-одиночки — 10 000–30 000 ₽/мес. Возьмём 20 000 ₽/мес → 240 000 ₽ в год.

Налоги и взносы. На УСН «Доходы» это 6% плюс страховые взносы ИП (в 2024 году около 50 000 ₽ фиксированных). При выручке 1 700 000+ ₽ налог составит ~102 000 ₽, итого ~152 000 ₽. На практике проще заложить налоги коэффициентом: делите «грязную» сумму на 0,94.

Шаг 3. Считаем ставку — практический пример

Соберём всё для условной Марии, консультанта по маркетингу:

• желаемый доход: 1 440 000 ₽/год;
• расходы бизнеса: 240 000 ₽/год;
• продаваемых часов (новичок, 70% загрузки): 750 часов.

Считаем:

1. 1 440 000 + 240 000 = 1 680 000 ₽ — столько нужно заработать «грязными».
2. Добавляем налоги: 1 680 000 / 0,94 ≈ 1 787 000 ₽ — необходимая выручка.
3. Ставка: 1 787 000 / 750 ≈ 2 380 ₽/час.

А теперь сравните: если бы Мария считала «по-наёмному» (120 000 / 160 часов), получила бы 750 ₽/час — и работала бы втрое дешевле, чем нужно. При этом в первые месяцы, пока загрузка 30–40%, реальная ставка должна быть ещё выше — либо нужно закладывать это в пакеты услуг.

Как проверить ставку на реалистичность

Разделите получившуюся число на 2 — это ваша «себестоимость часа» без прибыли. Если рынок в вашей нише готов платить хотя бы эту сумму, ставка рабочая. Если нет — проблема не в формуле, а в позиционировании или нише.

Ставка почасовая vs пакетная: почему часы — не всегда лучший формат

Продажа часов неудобна: клиент боится «наплывающих» часов, а вы мотивированы работать медленнее. Поэтому ставку используйте как внутренний калькулятор, а клиенту продавайте пакеты.

Пример: часовая ставка Марии — 2 380 ₽. Разовый аудит занимает у неё 4 часа работы + 1 час переписки. Пакет = 5 × 2 380 = 11 900 ₽. Округляем до 12 000 ₽ — и продаём фикс, внутри которого вы уже знаете свою экономику.

То же с консультациями: если час консультации требует 30 минут подготовки, продавайте не час за 2 380 ₽, а «сессию с подготовкой» за 3 500 ₽.

Чек-лист: 7 ошибок, из-за которых вы работаете в минус

• Считать ставку от 40-часовой рабочей недели, а не от реально продаваемых часов.
• Забывать про отпуск и болезнь — они должны быть оплачены вашей же ставкой.
• Игнорировать налоги и взносы ИП при расчёте выручки.
• Не учитывать «невидимые» часы: переписка, счета, правки, продажи.
• Не амортизировать технику и подписки (ноутбук за 100 000 ₽ живёт 4 года — это 2 000 ₽/мес расходов).
• Держать одну ставку годами без пересмотра — пересчитывайте каждые 6 месяцев.
• Давать скидку «за объём», не считая, что она съедает всю маржу.

FAQ

Как часто нужно пересчитывать ставку? Минимум раз в полгода и при каждом серьёзном изменении: выросли расходы, изменился налоговый режим, загрузка вышла на 90%+. Если вы отказываетесь от заказов из-за нехватки времени — это сигнал, что ставка ниже рыночной и её пора поднимать на 15–20%.

Что делать, если calculated ставка выше, чем рынок готов платить? Три пути: поднять ценность (ниша, кейсы, упаковка результата), сократить расходы и целевой доход временно, либо сменить нишу. Работать в минус «ради опыта» допустимо только как осознанный маркетинговый ход с дедлайном — например, первые 3 месяца для сбора кейсов, и не дольше.

Включать ли в ставку время на обучение и развитие? Да, но аккуратно. Если вы регулярно учитесь (а эксперт — обязан), заложите это в «непродаваемые часы», а не в расходы. Именно поэтому мы считали 5,5 продаваемых часов из 8: разница покрывает обучение, продажи и администрирование. Прямо называть клиенту «час обучения за ваш счёт» не нужно — это внутренняя экономика.

Посчитайте свою ставку сегодня — это 15 минут с калькулятором, которые защитят вас от года работы в минус. А в следующей статье разберём, как повышать ставку без потери клиентов.