Статья: Рентабельность продаж: как понять, зарабатывает ли ваш бизнес

Представьте: месяц закрылся, касса полная, вы привезли из банка 800 000 рублей налички. Кажется, что бизнес работает. А потом наступает день оплаты поставщикам, аренды и налогов — и от «полной кассы» остаётся 40 000. Знакомо? Тогда эта статья для вас.

Главная ошибка новичков — путать оборот денег и заработок. Выручка показывает, сколько денег прошло через кассу, но ничего не говорит о том, сколько из них осталось у вас. Без умения считать рентабельность вы летите вслепую: может, вы месяц работали в минус, а может, убыточная позиция съедает прибыль от трёх profitable товаров вместе взятых.

Разберёмся, как за 15 минут в обычной таблице посчитать рентабельность продаж и рентабельность отдельных позиций — и принять решения, которые реально увеличат ваш заработок.

Выручка ≠ прибыль: базовая арифметика

Начнём с трёх цифр, которые нужно различать:

• Выручка — все деньги, которые клиенты заплатили вам за период.
• Прибыль — то, что осталось после вычета всех расходов: закупки, аренда, зарплаты, налоги, реклама.
• Маржа (валовая прибыль) — разница между ценой продажи и себестоимостью позиции, без учёта постоянных расходов.

Пример. Вы продаёте кофе с собой:

• выручка за месяц — 800 000 ₽;
• себестоимость стаканчиков, зерна, молока — 320 000 ₽;
• аренда точки — 100 000 ₽;
• зарплата двух бариста — 120 000 ₽;
• налоги и эквайринг — 60 000 ₽;
• реклама — 40 000 ₽.

Итого расходы: 640 000 ₽. Прибыль: 800 000 − 640 000 = 160 000 ₽. Это ваш реальный заработок, а не «800 тысяч оборота».

Правило: пока вы не вычли из выручки все расходы до последнего рубля — вы не считали прибыль, а только хвастались оборотом.

Что такое рентабельность продаж и зачем она нужна

Рентабельность продаж показывает, сколько копеек прибыли содержится в каждом заработанном рубле. Считается просто:

Рентабельность = Прибыль ÷ Выручка × 100%

Для кофейни из примера: 160 000 ÷ 800 000 × 100% = 20%. Каждый рубль выручки приносит вам 20 копеек чистыми.

Зачем это знать:

1. Ориентир для оценки. Для малого бизнеса в торговле нормой считается рентабельность 5–15%, в услугах — 15–30%. Меньше 5% — бизнес работает «в ноль плюс», любое подорожание сырья убьёт его.
2. Точка для сравнения. Сравнивайте не с чужими компаниями, а с собой: рентабельность в январе против марта, этот год против прошлого.
3. Индикатор здоровья. Рентабельность падает при той же выручке — значит, растут расходы. Ловите это на ранней стадии, а не когда касса опустеет.

Рентабельность по позициям: какие товары реально приносят деньги

Средняя рентабельность по магазину — обманчивая цифра. Она может прятать то, что половина ассортимента работает в убыток.

Считайте маржу по каждой позиции:

Маржа позиции = (Цена − Себестоимость) ÷ Цена × 100%

Пример на кондитерской с тремя позициями:

| Позиция | Цена | Себестоимость | Маржа | Продажи/мес | Валовая прибыль | |---|---|---|---|---|---| | Круассан | 180 ₽ | 95 ₽ | 47% | 600 шт | 51 000 ₽ | | Чизкейк | 350 ₽ | 210 ₽ | 40% | 150 шт | 21 000 ₽ | | Эклер | 120 ₽ | 85 ₽ | 29% | 500 шт | 17 500 ₽ |

Выводы, которые вы бы не сделали «на глаз»:

• Круассан — герой: 47% маржи и максимум продаж. Его надо продвигать.
• Эклер при 500 продажах даёт меньше прибыли, чем чизкейк при 150. Стоит поднять цену хотя бы на 15 ₽ — это добавит 7 500 ₽/мес.
• Чизкейк можно использовать как товар-приманку в комплекте с кофе.

ABC-анализ за 10 минут

Разделите ассортимент на три группы по вкладу в валовую прибыль:

• A — 20% позиций, дающих ~80% прибыли. Никогда не трогайте их цены вверх без теста.
• B — середина. Кандидаты на рост через продвижение.
• C — хвост, который даёт меньше 5% прибыли. Убрать, заменить или поднять цену.

В маленьком ассортименте из 30 позиций группа C обычно занимает 15–20 наименований и съедает ваше время, полки и деньги в закупке.

Чек-лист: ошибки новичков при расчётах

Проверьте себя — сколько пунктов вы узнали:

• [ ] Считаете выручку прибылью («нам заплатили 500 тысяч — у нас крутой месяц»)
• [ ] Не учитываете свою зарплату как расход — а значит, не видите, что работаете бесплатно
• [ ] Забываете эквайринг, доставку, упаковку, комиссии маркетплейсов (2–15% от чека)
• [ ] Не закладываете налоги — а они «съедают» 4–20% в зависимости от режима
• [ ] Считаете маржу от себестоимости, а не от цены — цифра получается завышенной
• [ ] Не пересчитываете рентабельность после подорожания закупки («цены поставщика выросли, но мы не успели поменять свои»)
• [ ] Держите в ассортименте позиции с маржой ниже 10% «чтобы было»

Каждая ошибка по отдельности стоит процентов рентабельности. Вместе они способны превратить «прибыльный» бизнес в убыточный при полной кассе.

Что делать с цифрами: три решения

Расчёт ради расчёта бесполезен. С полученными цифрами принимайте решения:

1. Поднимите цены на позиции с высокой маржой и устойчивым спросом

Тест: поднимите цену на 5–7% на одну позицию группы A и следите за продажами 3–4 недели. Если падение продаж меньше 10% — прибыль выросла. Пример: круассан по 190 ₽ при тех же 600 продажах даст +6 000 ₽/мес.

2. Пересмотрите или уберите группу C

Каждая полка, ячейка склада и строка в закупке — это деньги. Позиция с оборотом 10 000 ₽/мес и маржой 8% приносит 800 ₽. Ваше время стоит дороже.

3. Упакуйте низкомаржинальные товары в комплекты

Эклер с кофе по цене чуть ниже суммы отдельных позиций: маржа комплекса выше, потому что кофе — самый маржинальный продукт точки.

Оцифрованный бизнес управляем. Бизнес «по ощущениям» — это лотерея, где вы не видите своих карт.

FAQ

Какая рентабельность продаж считается нормальной для малого бизнеса? В торговле — 5–15% чистой рентабельности, в сфере услуг — 15–30%, в общепите — 10–20%. Но важнее динамика: если у вас было 3% и стало 8% — вы движетесь верно. Если было 20% и падает третий месяц подряд — ищите, куда утекают деньги.

Как часто пересчитывать рентабельность? Маржу по позициям — раз в месяц или при каждом изменении закупочных цен. Общую рентабельность продаж — ежемесячно, закрыв период. Для старта достаточно простой таблицы в Excel или Google Sheets: строки — расходы и позиции, формулы — вычитание и деление. Не нужны CRM и сложные программы.

У меня низкая маржа на основном товаре, но он приводит клиентов. Что делать? Это рабочая схема, если рядом есть товары с высокой маржой. Посчитайте средний чек и маржу корзины целиком: если клиент приходит за низкомаржинальным товаром и докупает высокомаржинальный — связка прибыльна. Если берёт только товар-приманку — вы просто спонсируете трафик, и модель надо менять.