Вы купили свечи на оптовой базе за 3 000 рублей, продали за 6 000 — и думаете, что заработали 100%? Скорее всего, нет. Когда вы начнёте считать честно, окажется, что из этих «ста процентов» съедены доставка, упаковка, реклама, брак и ваше собственное время. Реальная прибыль может оказаться 15–20%, а то и меньше.

Большинство новичков считают себестоимость как «цена закупки + немного сверху». Из-за этого они ставят цены, которые не покрывают расходы, и не понимают, почему бизнес «крутится, но денег нет». А ведь полная себестоимость — это просто арифметика, которую можно посчитать за один вечер в обычной таблице.

В этой статье вы научитесь собирать все затраты на товар или услугу — от доставки до стоимости своего часа — и увидите реальную маржинальность своего дела. Без бухгалтерских терминов, на живых примерах.

Что такое полная себестоимость и чем она отличается от закупочной цены

Полная себестоимость — это всё, что вы потратили, чтобы товар оказался у покупателя, а деньги — у вас. Не только закупка, но и логистика, упаковка, комиссия платформы, реклама, брак и ваше время.

Простой тест: если убрать этот расход — товар нельзя продать, значит, он часть себестоимости. Нет доставки — товар лежит на базе. Нет упаковки — свеча доедет битой. Нет вашего времени — некому выставить счёт.

Правило: считайте себестоимость не «что я заплатил поставщику», а «во сколько мне обошлась одна проданная единица с учётом всех потерь».

Собираем все затраты на товар

Прямые расходы (зависят от количества товара)

• Закупочная цена
• Доставка до вас (делите на количество единиц в партии)
• Упаковка: коробка, наполнитель, скотч, бирка
• Комиссия маркетплейса или эквайринга (обычно 2–20%)
• Доставка до покупателя, если платите вы
• Брак и бой (обычно закладывают 2–5%)

Косвенные расходы (не зависят напрямую от продаж)

• Реклама: считайте как «расход рекламы за месяц / количество проданных единиц»
• Аренда, подписки, сервисы
• Налоги
• Ваша зарплата как работника — да, тоже сюда

Практический пример: свечи ручной работы

Считаем партию из 50 свечей, проданных за месяц через Инстаграм*.

| Статья | Сумма | На 1 свечу | |---|---|---| | Материалы (воск, фитиль, банка, аромат) | 15 000 ₽ | 300 ₽ | | Упаковка (коробка, наполнитель, этикетка) | 2 500 ₽ | 50 ₽ | | Доставка материалов | 1 500 ₽ | 30 ₽ | | Брак (3 шт. треснули) | 900 ₽ | 18 ₽ | | Реклама за месяц | 6 000 ₽ | 120 ₽ | | Комиссия эквайринга 2,5% | 1 500 ₽ | 30 ₽ |

Итого прямые и косвенные расходы: 548 ₽ за свечу. Плюс ваше время: на партию ушло 40 часов. Даже если оценить свой скромный час в 300 ₽, это ещё 240 ₽ на свечу. Полная себестоимость — около 790 ₽.

Свеча продаётся за 1 200 ₽? Прибыль — около 410 ₽, маржинальность — примерно 34%, а не «в 4 раза дороже материалов». Если хотите зарабатывать 40 000 ₽ в месяц, нужно продавать около 100 свечей — или поднимать цену до 1 600–1 800 ₽. Вот теперь решение принимается на основе цифр, а не ощущений.

Как считать себестоимость услуги

С услугами логика обратная: главный ресурс — ваше время и лицензии.

Себестоимость услуги = (желаемый доход за час + постоянные расходы за час + расходники) × количество часов.

Пример: маникюр. Аренда кресла — 15 000 ₽/мес, стерилизация и расходники — 8 000 ₽, курсы и лицензии — амортизируем: 30 000 ₽ / 12 месяцев = 2 500 ₽/мес. Постоянные расходы — 25 500 ₽. Вы работаете 80 часов в месяц с клиентами. Это ~320 ₽ накладных за час. Плюс расходники на клиента ~350 ₽ и плюс 1,5 часа вашей работы. Если хотите зарабатывать 700 ₽/час, минимальная цена услуги — не меньше (700 + 320) × 1,5 + 350 = 1 880 ₽. Ставите 2 500 — вот и реальная маржа.

Чек-лист: 7 ошибок, которые искажают себестоимость

• Забыть доставку и разделить её на всю партию, а не на одну единицу
• Не закладывать брак, возвраты и недостачи
• Не считать время — свой труд «бесплатным» не бывает
• Игнорировать комиссии платёжных систем
• Считать рекламу «инвестицией в развитие», а не расходом на каждую продажу
• Забыть налоги до момента, когда придёт уведомление
• Не пересчитывать себестоимость при росте цен поставщиков — таблица полугодичной давности врёт

Пересчитывайте цифры хотя бы раз в квартал: цены на материалы, доставку и рекламу меняются быстрее, чем кажется.

Как использовать эти цифры

Себестоимость — это не просто «интересно знать». Это три управленческих инструмента:

1. Минимальная цена. Никогда не продавайте ниже полной себестоимости — вы платите за то, чтобы работать.
2. Точка безубыточности. Постоянные расходы / прибыль с единицы = сколько нужно продавать, чтобы не уйти в минус.
3. Выбор товара. Сравнивая маржинальность позиций, вы уберёте из ассортимента то, что съедает ваши часы впустую.

FAQ

Нужно ли включать в себестоимость налоги? Да, если налог зависит от выручки (например, УСН 6%) — закладывайте его как процент от цены продажи. Фиксированные взносы ИП удобнее разнести по месяцам и включить в постоянные расходы.

Как оценить стоимость своего часа, если я новичок? Возьмите рыночную зарплату специалиста вашего профиля в регионе и разделите на 160 рабочих часов в месяц. Даже если пока платите себе меньше, себестоимость считайте по рыночной ставке — иначе вы не увидите, что работаете в убыток.

Пересчитывать себестоимость для каждой партии? Для материалов и закупочных цен — да, при каждом изменении. Для рекламы и постоянных расходов — раз в месяц по факту. Удобно вести одну таблицу в Google Sheets: скопировали строку, обновили пару цифр — и актуальная маржинальность перед глазами.

*Принадлежит Meta, признанной экстремистской организацией в РФ.